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Marketing
des micro-entreprises
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.Document
de référence.
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Quelle est
la formation en marketing nécessaire aux participants qui veulent générer
du revenu avec les micro-entreprises ?
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| Introduction
au marketing efficace : |
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| Ce
document n’est pas un cours complet sur les principes et les savoir-faire
du marketing, mais constitue une esquisse des importants aspects avec lesquels
le mobilisateur de terrain devrait se familiariser pour former les participants
du groupe cible. |
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Le
groupe cible inclut les membres de la communauté à faibles revenus que
le mobilisateur organise en groupes dans le but de les former et de leur
servir d’intermédiaire dans la transmission de crédit afin qu’ils
mettent en place et développent des entreprises indépendantes très petites
(micro) pour la création de richesse. L’ensemble de la série est destiné
aux pays dont le revenu par habitant est faible. |
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| Vous,
le mobilisateur, voulez aider les membres de votre groupe cible à commencer
ou développer leur propre entreprise de petite taille. En plus du fait
d’être capables de produire un produit, ils ont besoin d’un marché
pour vendre celui-ci. Cela demande un marketing efficace. Ils ont besoin
(a) de rechercher le marché pour découvrir les informations nécessaires
à son sujet. |
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Ensuite
ils doivent (b) offrir un produit pour lequel il existe de la demande,
(c) un endroit approprié pour le vendre, (d) un prix qui n’est ni trop
élevé ni trop bas, et (e) ils doivent faire la promotion de leur produit.
Vous, en tant que mobilisateur, devez les former à ces concepts et ce
savoir-faire ou organiser leur formation. Ce document comporte six parties
: 1. Introduction au marketing efficace, 2. Recherche, 3. Produit, 4. Place,
5. Prix et 6. Promotion. |
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| Qu’est-ce
que le marketing ? |
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| Le
marketing inclut toutes les activités d'affaires impliquées dans le flux
des biens et services en partant de leur point de production initiale jusqu’à
ce qu’ils atteignent la production finale et le consommateur final. |
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Du
savoir-faire en marketing est nécessaire aux entrepreneurs, même à ceux
qui possèdent et dirigent des micro-entreprises. Qu'ils produisent un
bien physique ou un service, ils ne peuvent pas le faire s’ils n’ont
pas de clients qui les paient. Trouver des clients qui achètent le service
ou le produit est le but du marketing. |
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La
production et le marketing sont importants pour la satisfaction des besoins
des clients et pour permettre aux entrepreneurs de réaliser des bénéfices.
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Des
activités de marketing réussies comprennent :
-
Identifier
les besoins des personnes ;
-
Fournir
des produits ou des services qui satisfont ces besoins ;
-
Les
vendre en des endroits où les personnes peuvent les obtenir pour les acheter
;
-
Fixer
un prix que les personnes acceptent de payer ; et
-
Informer
et attirer les clients afin qu’ils achètent vos produits ou services.
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| Le
message que vous, en tant que mobilisateur, voulez transmettre à votre
groupe cible est : « Les clients sont les personnes les plus importantes
pour votre entreprise. Si vous ne leur fournissez pas ce qu’ils veulent,
au prix qu’ils veulent payer, et ne les traitez pas avec respect, ils
iront ailleurs. Sans clients il n’y aura pas de ventes et votre entreprise
devra fermer. » |
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De
plus, vous voulez que vos participants sachent que : « Les clients
satisfaits reviendront et achèteront plus dans votre entreprise. Ils parleront
à leurs amis, leurs voisins et à d’autres de vos produits ou de vos
services. » Plus de clients satisfaits signifie plus de ventes (chiffre
d’affaires plus élevé) et donc des profits durables. |
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| Le
mot efficace signifie qu'on atteint des résultats désirés. |
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Un
entrepreneur peut s’engager dans des procédures de marketing classiques
et posséder un diplôme de business ou de commerce. Cela ne signifiera
rien si les activités de marketing n’aident pas à vendre le produit
ou le service. |
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| Renseignez-vous
sur votre marché : |
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| Pour
un producteur, le marché est la somme totale de tous les clients
potentiels. |
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Il
est important d’avoir le plus possible d’informations sur vos clients
et sur ce qu’ils veulent et ce dont ils ont besoin. Se renseigner sur
le marché peut être appelé étude de marché. |
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| Bien
que cela semble sophistiqué, cela est important pour les micro- entrepreneurs
tout autant que pour les grands organismes internationaux. |
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Le
principe que vous, en tant que mobilisateur, voulez montrer à votre groupe
cible est que « quand vous comprenez les besoins de vos clients,
vous pouvez décider quels produits ou services fournir. » |
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| En
tant que mobilisateur, vous devez transmettre les messages suivants à
vos participants.
Afin
d’augmenter vos ventes :
-
Découvrez
qui sont vos acheteurs ;
-
Découvrez
la taille de votre marché ; et
-
Assurez-vous
que votre marché vous donne une marge bénéficiaire raisonnable.
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| Découvrez
qui sont vos acheteurs : |
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Vous
pouvez commencer votre recherche en vous demandant :
-
A quelles
différentes sortes de clients s’adresse–t-on ?
-
Quels
produits et services veulent-ils ? Pourquoi les veulent-ils ?
-
Quel
prix ils sont prêts à payer ?
-
Où
sont les clients et où effectuent-ils leurs achats ordinairement ?
-
Quand
font-ils leurs achats ?
-
Quel
est la fréquence et la quantité de leurs achats ? et
-
Qui
sont mes concurrents ? Quelle est la qualité de leur performance ?
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| Trouver
les réponses à ces questions c’est faire une étude de marché. |
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Faire
une étude de marché est très important pour votre entreprise. Cela signifie
obtenir des informations sur votre marché. |
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L’étude
de marché peut être faite de nombreuses façons pratiques. Voici quelques
exemples :
-
Parlez
avec vos clients. Demandez leur, par exemple :
-
Où
ils font généralement leurs achats ;
-
S’ils
sont satisfaits de vos biens et services ;
-
S’ils
souhaitent d’autres biens et services.
-
Ecoutez
ce que vos clients disent au sujet de vos biens et services ;
-
Recherchez
les raisons pour lesquelles certains clients ne font pas leurs achats chez
vous ; et
-
Etudiez
les affaires des concurrents.
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Faites
des recherches sur vos concurrents pour découvrir :
-
Leurs
produits et services, la qualité et la conception ;
-
Les
prix qu’ils facturent ;
-
Comment
ils attirent les clients ;
-
Ce
que disent les clients ; et
-
Pourquoi
les clients achètent chez eux.
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Demandez
aux autres producteurs et distributeurs :
-
Quels
sont les biens qui se vendent le mieux;
-
Ce
qu’ils pensent de vos produits ; et
-
Ce
qu’ils pensent des produits de vos concurrents.
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Pour
satisfaire vos clients, augmenter vos ventes et faire des profits, vous
devez découvrir :
-
Quels
produits et services vos clients souhaitent ;
-
A quel
endroit votre micro-entreprise devrait se situer de telle sorte que vous
puissiez atteindre vos clients ;
-
Quel
prix vos clients sont prêts à payer ; et
-
Quelles
activités de promotion vous pouvez utiliser pour informer vos clients
et les attirer afin qu’ils achètent vos produits et services.
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Ils
sont appelés traditionnellement les Quatre Ps du marketing :
-
Produit
;
-
Place
;
-
Prix
; et
-
Promotion.
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| Ce
sont les éléments essentiels qui aident un producteur à atteindre son
client. Ils vont ensemble et si l’attention se relâche sur l’un d’entre
eux le commerce est voué à l'échec. C’est comme une chaise à quatre
pieds. Si l’un se casse, les autres ne peuvent soutenir la chaise. |
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En
mettant en place un programme de formation pour les micro-entrepreneurs
potentiels, faites en sorte d’avoir au moins un atelier à faible coût
d'une demi-journée pour chacun de ces sujets (et un atelier d’un
jour pour l’étude de marché après ceci.) |
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Nous
allons examiner ces éléments l’un après l’autre.
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En
tant que mobilisateur, vous devez faire en sorte que l’entrepreneur participant
apprenne ce qui suit :
«
Pour
avoir du succès vous devez offrir les produits ou les services que vos
clients veulent. Le produit est la première pierre de fondation pour atteindre
le client. Par la suite, il est important de découvrir ce dont vos clients
ont besoin. Offrez un produit qu’ils veulent acheter. »
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| De
nombreux membres de votre groupe cible, quand ils considèrent pour la
première fois de faire du commerce pour eux-mêmes, pensent à vendre
des marchandises au détail. En tant que mobilisateur, vous ne devriez
évidemment pas leur dicter quel secteur choisir ou éviter. Vous pouvez,
cependant, leur indiquer que le marché est saturé avec de trop nombreux
marchands à petite échelle, ceux qui achètent en gros (ou dans des magasins)
et revendent au détail en plus petites quantités (par exemple dans des
étalages ou dans les rues). |
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Quelle
richesse créent-ils ? Très peu ; juste une partie du service de la fourniture
des biens au client final et la vente en petites quantités que les clients
à faibles revenus peuvent s’offrir. Sans leur imposer, vous devriez
exposer à vos participants les raisons pour lesquelles ils devraient prendre
en considération le fait d’éviter le petit commerce. |
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| Lorsque
cela est possible, encouragez les membres de votre groupe-cible à choisir
des activités de production telles que la réparation ou la fabrication
d’articles utilitaires ou la transformation initiale de produits agricoles. |
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C’est
là que se situent les besoins économiques les plus importants dans les
pays en développement, et où les micro-entreprises ont le plus de chances
de prospérer et de durer, et où elles contribueront le plus au développement
économique. |
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| Ceci
est la deuxième pierre de fondation du marketing. Place signifie
lieu. Place signifie aussi les différents moyens de transmettre
les produits ou les services à vos clients. |
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Ceci
s’appelle la distribution. Les micro-entreprises devraient être situées
près des clients ou là où les clients peuvent avoir un accès facile
aux produits ou aux services. |
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Vous,
en tant que mobilisateur, devez aider votre groupe cible à décider
quel
sera le meilleur lieu de vente du produit, et ensuite considérer :
-
Les
différentes catégories d’acheteurs ;
-
Les
coûts de transport ;
-
Les
installations et les coûts de stockage ; et
-
Les
processus de livraison : direct et avec des intermédiaires.
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| Dans
vos activités de mobilisation, organisez des sessions de formation où
les participants peuvent discuter de ces problèmes dans leur intégralité,
partager des idées et faire des suggestions. |
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Ne
leur imposez pas de point de vue. |
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| Quel
prix devriez-vous facturer ? Le prix est la troisième pierre de fondation
pour atteindre vos clients. Fixer des prix peut être difficile, mais cela
est nécessaire. Les entreprises de votre groupe-cible peuvent avoir de
bons produits ou services, mais si leurs prix sont trop élevés, les produits/services
ne pourront pas se vendre facilement. |
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Lorsque
les prix sont trop bas, le commerce peut défaillir par manque de profit.
Pour fixer le prix d’un produit ou d’un service, ils convient de savoir
comment le coût, le prix et le profit sont liés. |
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[COUT]
+ [PROFIT] = [ PRIX]
[900/=]
+ [100/=] = [1000/=]
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Le
profit total des ventes dépend :
-
Du
profit réalisé à partir de chaque produit ou service ; et
-
De
la quantité de chaque produit ou service qui est vendue.
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| Le
nombre d’articles vendus, multiplié par le profit par produit, est égal
au profit total. |
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Dans
vos activités de mobilisation, vous pouvez mettre en place des ateliers
d’une demi-journée pour faire des exercices de calculs de profits, basés
sur des estimations des différents prix et des quantités vendues. |
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| Comment
les entrepreneurs font-ils pour se faire connaître et attirer le client
? Ils peuvent avoir les bons produits, les bons prix et être situés aux
endroits appropriés. Cela suffit-il pour prospérer? |
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Promotionest
le dernier élément du marketing (discuté ici) que les entrepreneurs
doivent utiliser pour atteindre leurs clients. |
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Faites
en sorte que votre groupe-cible (les bénéficiaires, les participants)
apprenne ce qui suit :
«
Il
se peut que votre entreprise soit située à un endroit stratégique, avec
de bons produits, et des prix acceptables pour les acheteurs, et que ses
ventes restent faibles. Pourquoi ? C’est peut-être parce que les entrepreneurs
ne font pas connaître leurs produits et services. Les entrepreneurs ne
doivent pas rester assis et attendre que les clients viennent vers eux
; la promotion est nécessaire. »
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En
tant que mobilisateur, votre message à votre cible de participants est
:
«
Vendez
plus et augmentez vos profits, en :
-
Faisant
de la publicité, intéressant les clients ;
-
Faisant
de la promotion des ventes afin que les clients achètent plus ;
-
Faisant
de la publicité ; cherchant des promotions gratuites ;
-
Améliorant
votre savoir-faire en tant que vendeur ;
-
Utilisant
des emballages corrects ; et
-
Calculant
correctement les coûts. »
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..
Vous
devez transmettre le message suivant aux participants :
«
Faire
de la publicité signifie donner de l’information à votre marché pour
rendre les personnes plus intéressées à l’achat de vos biens et services.
Encouragez-les à acheter vos biens et services par des panneaux, des affiches
ou la liste des prix. »
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| La
promotion des ventes est l’ensemble de ce qui est fait pour que les clients
achètent plus lorsqu’ils sont dans un établissement. |
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Cela
est réalisé de nombreuses manières (par exemple par présentation, encouragement
des personnes à acheter plus et essayer de nouveaux produits, vente de
produits qui vont ensemble (par exemple pain et margarine), publicité. |
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| En
tant que mobilisateur, vous avez constitué des groupes de personnes à
faibles revenus, et vous voulez les aider à démarrer ou développer leur
propre commerce de petite échelle. Même s’ils sont capables de proposer
un produit à vendre, ils ont besoin d’un marché pour le vendre. Ceci
requiert un marketing efficace. |
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Pour
faire le marketing de leur produit, ils doivent (a) faire une étude de
marché pour connaître les informations nécessaires à son sujet. Ensuite,
pour s’assurer qu’ils peuvent vendre le produit, ils doivent (b) offrir
un produit utile et pour lequel il existe une demande, (c) ils doivent
disposer d’un endroit adapté pour le vendre, (d) ils doivent fixer un
prix qui couvre leurs dépenses et qui reste dans les moyens de l’acheteur
et (e) ils doivent faire la promotion de leur produit. |
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