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ELECCIÓN DE LA MICROEMPRESA

por Phil Bartle, PhD

traducción de Mª Lourdes Sada

Notas para el mediador

Un factor decisivo en el éxito empresarial es la elección de actividad

Introducción:

Estedocumento para mediadores complementa «Elección de la microempresa para participantes. Tanto si es usted mismo el que dirige la sesión como si contrata a un especialista en dirección de empresas al que habrá instruido en métodos participativos, el enfoque principal aquí es el de constatar que todos los participantes son conscientes de las cuestiones y toman las decisiones correctas que llevarán a los futuros empresarios a elegir un negocio viable (rentable).

Dentro de este adiestramiento, el método general en este tema es desafiar a sus clientes, participantes en el programa, miembros de la organización de crédito que usted ha puesto en marcha a concretar sus elecciones y a ser capaces de justificarlas. Cuando este documento le aconseja «escribirlo en la pared», el mejor método es preparar un gran trozo de papel (por ejemplo, de un rollo de pizarra) con la lista y pegarlo en la pared con adhesivo.

Este documento no trata sobre la toma de decisiones de gestión en general, como Adiestramiento para la gestión, sino sobre obtención de información y cálculos para determinar si una empresa será viable (rentable) y por lo tanto merece la pena continuar con la idea. Utilice los temas que se exponen en este documento y en las notas complementarias para el moderador para plantear a sus participantes la elección de la microempresa más viable posible.

Todos los participantes deben conocer y entender el negocio que desean ejecutar. Deben ser capaces de entender que no todos los negocios que emprendan tendrán como resultado unos beneficios satisfactorios. Los integrantes de comunidades de bajos ingresos o de áreas rurales ya están ocupados en algunas actividades de generación de ingresos, por lo que la elección de una empresa sobre las demás siempre da beneficios, en términos monetarios o sociales.

Ponga esta lista en la pared:

  • Agricultura: cultivos y ganadería.
  • Pesca, caza.
  • Industria agroalimentaria: molienda, ahumado de pescados.
  • Reparación y fabricación de equipamiento agropecuario.
  • Tejido, costura, sastrería, confección.
  • Fabricación de ladrillos, de carbón.
  • Peluquería, barbería, estética.
  • Preparación de comidas, bares, restaurantes.
  • Carpintería, herrería, albañilería
  • Pequeño comercio, ventas

En los países en vías de desarrollo, en las dos primeras categorías de la lista, la mayoría de la población produce riqueza no monetaria para consumo familiar más que para su venta. La mayor parte de la riqueza agrícola es producción de subsistencia. No se produce para venta o trueque, y no puede considerarse en la economía global de la nación. Así, según las leyes de la oferta y la demanda, hay un déficit de productos resultantes de la elaboración inicial de productos agrícolas (hay escasez y sus precios son muy altos).

El sector que más se estimula en los países pobres, porque es el más prometedor en cuanto al desarrollo sostenido, es potencialmente el más viable para los microempresarios y llena el hueco más apremiante de su economía, es el procesamiento inicial de productos agrícolas.

Muchos empresarios creen que sólo pueden tener éxito con más dinero o préstamos, pero a menudo el problema puede solventarse por medio de una mejor gestión de los recursos (humanos, materiales y financieros) que están ya disponibles. Las consideraciones que se exponen a continuación permitirán a los beneficiarios valorar si la microempresa es conveniente, viable y respetuosa con el entorno.

Sea cual sea el nivel y tamaño de la empresa, sus clientes deben siempre analizar:
  • Los mercados para bienes y servicios.
  • La disponibilidad de materias primas, herramientas y equipamiento.
  • La ubicación de la empresa.
  • Los procesos de producción.
  • Costes y beneficios de la producción.
  • Fuentes de financiación y
  • Gestión

Como mediador, su tarea consiste en cuestionarlos todos para estimular a sus clientes a reflexionar sobre ellos.

Productos o servicios:

Estudiemos primero qué productos o servicios podemos ofrecer. Puede tratarse de un producto nuevo o de uno que ya se esté produciendo o vendiendo.

Reflexione sobre si su producto o servicio será:

  • ¿Más barato?
  • ¿De mayor calidad?
  • ¿Un producto completamente nuevo?
  • ¿Con una venta más regular?
  • ¿Venta de diferentes cantidades? y
  • ¿En venta en los lugares donde haya más clientes?

Mercados:

Para encontrar posibles clientes (cuánto quieren y a qué precio), los participantes deben encontrar respuestas a las siguientes preguntas:

  • ¿A qué precio ofrecerán su producto?
  • ¿Quién lo comprará o quién son los clientes y dónde viven?
  • ¿Con qué frecuencia y durante cuanto tiempo comprarán? ¿Podrán comprar cada día de mercado, continuamente, después de tres meses?
  • ¿Hay competidores?
  • ¿De dónde vienen las materias primas y a qué precio?

La búsqueda de las respuestas a las preguntas anteriores se conoce como «estudio de mercado» o «análisis de mercado», que debe efectuarse para determinar si un producto o servicio se venderá. Hay que descubrir cualquier competidor potencial y sus puntos fuertes y débiles.

El estudio de mercado es una buena forma de descubrir lo que los clientes están deseando comprar y pagar y puede hacerse (1) visitando a los clientes en un mercado y (2) hablando con la gente que está interesada en el producto. Por lo tanto, parte del adiestramiento que usted ofrece debe organizarse para hacer algunas de estas visitas de «estudio de mercado» para el grupo.

Adquisición de conocimientos:

Ha llegado el momento de averiguar si sus clientes tienen los conocimientos necesarios para elaborar los productos o servicios o si estas aptitudes pueden aprenderse. ¿Son capaces los miembros del grupo de aprender a hacer el producto o suministrar el servicio? Tiene que enfrentarles con cada una de estas preguntas:

Usted y ellos tienen que saber:

  • ¿Qué tipo de conocimientos se requieren?
  • ¿Tienen los participantes la capacidad física para efectuar las tareas necesarias?
  • ¿Están el grupo o los particulares interesados en adquirir los conocimientos necesarios?
  • ¿Hay alguien en el grupo o en la comunidad local que ya tenga estos conocimientos precisos? ¿Y la capacidad de enseñar a los demás?
  • ¿Cuánto tiempo costará el adiestramiento?
  • ¿Cuál será su coste?

Materiales, herramientas y equipamiento:

Seguidamente, tiene que cuestionar si cada miembro puede obtener las materias primas, herramientas y equipamientos que se utilizarán en el negocio. Es muy importante que los materiales necesarios puedan obtenerse en la zona con la frecuencia precisa. Si hay que importar algo, como equipamiento, deberá ser bien conocido y dejar bien organizados su compra y mantenimiento. Conseguir piezas de recambio de otro país puede llevar mucho tiempo y resultar muy caro. Hay que intentar utilizar herramientas y equipos disponibles localmente y adecuados a las necesidades del negocio.

Identificar la ubicación:

Cuando se pone en marcha una microempresa es importante tener un lugar adecuado para trabajar. Los empresarios tienen que buscar sitios apropiados en los que desarrollar su actividad.

Ponga esta lista en la pared y discuta cada punto de ella con el grupo:
  • Lugar de trabajo o ubicación fácilmente accesible
  • Espacio para trabajar
  • Espacio para almacenar materias primas
  • Espacio para almacenar los productos terminados
  • Seguridad adecuada, ventanas y puertas que cierren bien
  • Disponibilidad de prestaciones (agua, electricidad, teléfono...)
  • Un punto de venta donde puedan acudir muchos clientes

Las condiciones necesarias dependen del tipo de negocio planeado. Una aventadora manual de cereal no necesita electricidad, una huerta no precisa un edificio. Usted junto con el grupo deben visitar diferentes ubicaciones posibles de las futuras empresas, y verificar que se cumplen las condiciones mencionadas en la lista anterior.

Puntos de venta:

Pregunte a sus clientes si cuentan con lugares para vender sus productos (1) sólo localmente, (2) en otros sitios (por ejemplo, exportación), (3) tanto de forma local como extensiva. Muchos negocios comienzan mejor vendiendo en un área local y más adelante consideran la expansión fuera de la comunidad cuando la empresa ya se ha estabilizado.

Ponga esta lista en la pared:
  • En un mercado local semanal
  • En un mercado diario en la ciudad
  • Al borde de una carretera de mucho tránsito
  • A un mayorista
  • A una corporación comercial
  • A una institución (escuela, hospital, oficina)
  • En arriendo comercial

Producción:

Lo que más interesa a sus clientes es descubrir cómo opera la microempresa del principio al final, es decir, cómo se elabora, compra o vende cada producto.

Ponga esta lista en la pared:
  • ¿Cuál es el ciclo de producción? (diario, semanal, quincenal, mensual)
  • ¿Qué cantidad se produce? (nivel de producción)
  • ¿Qué utilizamos en la producción (materias primas) y son fácilmente disponibles?
  • ¿Quién ayudará?
  • ¿Qué conocimientos especiales son precisos y cómo adquirirlos?

Las respuestas a estas preguntas ayudarán a determinar la forma y los medios así como las materias primas necesarias para lograr un alto rendimiento.

Costes de producción (gastos):

Todos los costes relacionados con una microempresa deben considerarse y estudiarse. Incluso los gastos a largo plazo derivados del equipamiento, como la depreciación anual, deben investigarse para que los empresarios conozcan los costos totales antes de aventurarse en el negocio.

  • Identifique todos los elementos (aportaciones) necesarios para producir o vender.
  • Calcule el costo de su obtención para la producción de una cantidad específica.
  • Identifique las aportaciones para la producción: (ponga esta lista en la pared)
    • Materias primas: elementos necesarios para elaborar un producto.
    • Equipamiento: herramientas, instrumentos y maquinaria necesaria para elaborar el producto.
    • Trabajo: esfuerzo humano directamente implicado en el proceso de producción. Todos los salarios y pagas, incluyendo a la familia, además de los gastos en trabajadores deben observarse en este apartado.
    • Transporte: consiste en el coste de trasladar las materias primas para la producción y los bienes elaborados al mercado o a los clientes.
    • Otros gastos: todos los demás gastos que no pueden ser clasificados en los apartados anteriores: utilidades como agua, combustible, reparaciones e intereses de los préstamos.
  • Calcule el costo total de producción:

    El coste total de producción o venta se consigue sumando los parciales de los puntos 1 al 5, es decir:
    Coste total = 1+2+3+4+5

  • Coste por unidad = costo total dividido por el número de unidades producidas.

Ingresos de producción (ventas):

Es importante recordar que el dinero que obtengamos de la venta del producto debe cubrir tres cosas:

  • Todos los costes de producción.
  • Gastos del trabajo
  • Gastos de mantenimiento y sustitución de herramientas, equipos y maquinaria

La suma de estos tres elementos se denomina gastos recurrentes. Las ventas anuales deben ser al menos iguales a los gastos recurrentes, o la empresa perderá dinero y el negocio quebrará.

Cuando se pone en marcha una microempresa hay también algunos gastos iniciales. Son costos que deben sufragarse antes de comenzar a vender ningún producto o servicio. Los gastos iniciales incluyen el coste de herramientas, maquinaria y mobiliario así como cualquier otro bien necesario. Normalmente hacen falta seis meses desde el momento que se emprende un negocio hasta que se consiguen los primeros beneficios.

Para asegurarse de que el dinero que recibiremos de las ventas será suficiente para cubrir los costes más un beneficio, debemos considerar lo siguiente:

  1. ¿Qué se va a vender?
  2. ¿Qué cantidad se va a vender?
  3. ¿A qué precio se va a vender?
  4. Ponga esta ecuación en la pared cuando hable de este tema con los participantes:

    PRECIO DE VENTA = COSTE TOTAL + BENEFICIO

    Antes de que calculen los precios, recuerde a sus participantes las siguientes preguntas, que deben ser capaces de responder: (1) ¿Coste total? (2) ¿Cuánto están dispuestos a pagar los compradores? (3) ¿Quiénes son sus competidores y qué precios ofrecen? (4) ¿Qué demanda tiene el producto o servicio? y (5) ¿Cuál es la naturaleza y calidad de su producto?

    ¿Cuál es el «beneficio» o «margen»? Es la diferencia entre los ingresos por ventas y los costes de producción.

    Ponga también esta ecuación en la pared:

    BENEFICIO = PRECIO DE VENTA - COSTE DE PRODUCCIÓN

    El margen de beneficios es normalmente un porcentaje del coste total y oscila ente el 10 y el 100%.

    Conclusión: elegir la empresa más adecuada.

    Después de pasar por todo lo mencionado, su cliente debe decidir si la empresa merece el esfuerzo que le va a dedicar.

    Entre las alternativas disponibles, debe ser capaz de elegir la mejor empresa:
    • Considere la microempresa que tendrá los mayores beneficios.
    • ¿Cree que es una microempresa suficientemente buena como para embarcarse en ella?
    • Si no, considere la microempresa que dará la siguiente mayor cantidad de beneficios.
    • Finalmente, haga la elección, y después
    • compruebe con los demás que otros grupos y particulares de la comunidad no piensan emprender la misma microempresa para evitar la competencia.
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    Actividad productiva. Elaboración de jabón:


    Actividad productiva. Elaboración de jabón


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    Última actualización: 09.09.2009

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