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| Elección
de la microempresa |
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Notas
para el mediador
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| Un
factor decisivo en el éxito empresarial es la elección de actividad |
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| Este
documento para mediadores complementa «Elección
de la microempresa» para participantes. Tanto si es usted mismo
el que dirige la sesión como si contrata a un especialista en dirección
de empresas al que habrá instruido en métodos participativos, el enfoque
principal aquí es el de constatar que todos los participantes son conscientes
de las cuestiones y toman las decisiones correctas que llevarán a los
futuros empresarios a elegir un negocio viable (rentable). |
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| Dentro
de este adiestramiento, el método general en este tema es desafiar a sus
clientes, participantes en el programa, miembros de la organización de
crédito que usted ha puesto en marcha a concretar sus elecciones y a ser
capaces de justificarlas. |
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Cuando
este documento le aconseja «escribirlo en la pared», el mejor método
es preparar un gran trozo de papel (por ejemplo, de un rollo de pizarra)
con la lista y pegarlo en la pared con adhesivo. |
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| Este
documento no trata sobre la toma de decisiones de gestión en general,
como
Adiestramiento para la gestión, sino sobre
obtención de información y cálculos para determinar si una empresa será
viable (rentable) y por lo tanto merece la pena continuar con la
idea. |
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Utilice
los temas que se exponen en este documento y en las notas complementarias
para el moderador para plantear a sus participantes la elección de la
microempresa más viable posible. |
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| Todos
los participantes deben conocer y entender el negocio que desean ejecutar.
Deben ser capaces de entender que no todos los negocios que emprendan tendrán
como resultado unos beneficios satisfactorios. |
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Los
integrantes de comunidades de bajos ingresos o de áreas rurales ya están
ocupados en algunas actividades de generación de ingresos, por lo que
la elección de una empresa sobre las demás siempre da beneficios, en
términos monetarios o sociales. |
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Ponga
esta lista en la pared:
-
Agricultura:
cultivos y ganadería.
-
Pesca,
caza.
-
Industria
agroalimentaria: molienda, ahumado de pescados.
-
Reparación
y fabricación de equipamiento agropecuario.
-
Tejido,
costura, sastrería, confección.
-
Fabricación
de ladrillos, de carbón.
-
Peluquería,
barbería, estética.
-
Preparación
de comidas, bares, restaurantes.
-
Carpintería,
herrería, albañilería o
-
Pequeño
comercio, ventas.
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En
los países en vías de desarrollo, en las dos primeras categorías de
la lista, la mayoría de la población produce riqueza no monetaria para
consumo familiar más que para su venta. La mayor parte de la riqueza agrícola
es producción de subsistencia. No se produce para venta o trueque, y no
puede considerarse en la economía global de la nación. Así, según las
leyes de la oferta y la demanda, hay un déficit de productos resultantes
de la elaboración inicial de productos agrícolas (hay escasez y sus
precios son muy altos). |
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| El
sector que más se estimula en los países pobres, porque es el más prometedor
en cuanto al desarrollo sostenido, es potencialmente el más viable para
los microempresarios y llena el hueco más apremiante de su economía,
es el procesamiento inicial de productos agrícolas. |
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| Muchos
empresarios creen que sólo pueden tener éxito con más dinero o préstamos,
pero a menudo el problema puede solventarse por medio de una mejor gestión
de los recursos (humanos, materiales y financieros) que están ya disponibles. |
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Las
consideraciones siguientes permitirán a los beneficiarios valorar si la
microempresa es conveniente, viable y respetuosa con el entorno. |
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Sea
cual sea el nivel y tamaño de la empresa, sus clientes deben siempre
analizar:
-
Los
mercados para bienes y servicios.
-
La
disponibilidad de materias primas, herramientas y equipamiento.
-
La
ubicación de la empresa.
-
Los
procesos de producción.
-
Costes
y beneficios de la producción.
-
Fuentes
de financiación y
-
Gestión.
Como
mediador, su tarea consiste en cuestionarlos todos para estimular a sus
clientes a reflexionar sobre ellos. |
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| Consideraremos
primero el producto o servicio . |
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Puede
tratarse de un producto nuevo o de uno que ya se esté produciendo o vendiendo. |
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Reflexione
sobre si su producto o servicio será:
-
¿Más
barato?
-
¿De
mayor calidad?
-
¿Un
producto completamente nuevo?
-
¿Con
una venta más regular?
-
¿Venta
de diferentes cantidades? y
-
¿En
venta en los lugares donde haya más clientes?
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Para
encontrar posibles clientes (cuánto quieren y a qué precio),
los
participantes deben encontrar respuestas a las siguientes preguntas:
-
¿A
qué precio ofrecerán su producto?
-
¿Quién
lo comprará o quién son los clientes y dónde viven?
-
¿Con
qué frecuencia y durante cuanto tiempo comprarán? ¿Podrán
comprar
cada día de mercado, continuamente, después de tres meses?
-
¿Hay
competidores? y
-
¿De
dónde vienen las materias primas y a qué precio?
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| La
búsqueda de las respuestas a las preguntas anteriores se conoce como «estudio
de mercado» o «análisis de mercado», que debe efectuarse para determinar
si un producto o servicio se venderá. |
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Hay
que descubrir cualquier competidor potencial y sus puntos fuertes y débiles. |
| El
estudio de mercado es una buena forma de descubrir lo que los clientes
están deseando comprar y pagar, y puede ser efectuado (1) visitando a
los clientes en un mercado y (2) hablando con la gente que está interesada
en el producto. |
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Por
lo tanto, parte del adiestramiento que usted ofrece debe organizarse para
hacer algunas de estas visitas de «estudio de mercado» para el
grupo. |
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| Adquisición
de conocimientos: |
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| Ha
llegado el momento de averiguar si sus clientes tienen los conocimientos
necesarios para elaborar los productos o servicios o si estas aptitudes
pueden aprenderse. ¿Son capaces los miembros del grupo de aprender a hacer
el producto o suministrar el servicio? Tiene que enfrentarles con cada
una de estas preguntas: |
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Usted
y ellos tienen que saber:
-
¿Qué
tipo de conocimientos se requieren?
-
¿Tienen
los participantes la capacidad física para efectuar las tareas necesarias?
-
¿Están
el grupo o los particulares interesados en adquirir los conocimientos necesarios?
-
¿Hay
alguien en el grupo o en la comunidad local que ya tenga estos conocimientos
precisos? ¿Y
la capacidad de enseñar a los demás?
-
¿Cuánto
tiempo costará el adiestramiento? y
-
¿Cuál
será su coste?
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| Materiales,
herramientas y equipamiento: |
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| Seguidamente,
tiene que cuestionar si cada miembro puede obtener las materias primas,
herramientas y equipamientos que se utilizarán en el negocio. |
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Es
particularmente importante que los materiales necesarios puedan obtenerse
localmente con la frecuencia que sea precisa. |
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| Si
hay que importar algo, como equipamiento, deberá ser bien conocido y dejar
bien organizados su compra y mantenimiento. |
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Conseguir
piezas de recambio de otro país puede llevar mucho tiempo y resultar muy
caro. Hay que intentar utilizar herramientas y equipos disponibles localmente
y adecuados a las necesidades del negocio. |
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| Identificar
la ubicación: |
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| Cuando
se emprende una microempresa es importante tener un lugar adecuado para
trabajar. |
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Los
empresarios tienen que buscar sitios apropiados en los que desarrollar
su actividad. |
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Ponga
esta lista en la pared y discuta cada punto de ella con el grupo:
-
Lugar
de trabajo o ubicación fácilmente accesible.
-
Espacio
para trabajar.
-
Espacio
para almacenar materias primas.
-
Espacio
para almacenar los productos terminados.
-
Seguridad
adecuada, ventanas y puertas que cierren bien.
-
Disponibilidad
de prestaciones (agua, electricidad, teléfono...) y
-
Un
punto de venta donde puedan acudir muchos clientes.
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| Las
condiciones necesarias dependen del tipo de negocio planeado. Una aventadora
manual de cereal no necesita electricidad, una huerta no precisa un edificio. |
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Usted
junto con el grupo deben visitar diferentes ubicaciones posibles de las
futuras empresas, y verificar que se cumplen las condiciones mencionadas
en la lista anterior. |
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| Pregunte
a sus clientes si cuentan con lugares para vender sus productos (1) sólo
localmente, (2) en otros sitios (por ejemplo, exportación), (3) tanto
de forma local como extensiva. |
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Muchos
negocios comienzan mejor vendiendo en un área local y más adelante consideran
la expansión fuera de la comunidad cuando la empresa ya se ha estabilizado. |
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Ponga
esta lista en la pared:
-
En
un mercado local semanal.
-
En
un mercado diario en la ciudad.
-
Al
borde de una carretera de mucho tránsito.
-
A un
mayorista.
-
A una
corporación comercial.
-
A una
institución (escuela, hospital, oficina) y
-
En
arriendo comercial.
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Lo
que más interesa a sus clientes es descubrir cómo opera la microempresa
del principio al final, es decir, cómo se elabora, compra o vende cada
producto.
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Ponga
esta lista en la pared:
-
¿Cuál
es el ciclo de producción? (diario, semanal, quincenal, mensual)
-
¿Qué
cantidad se produce? (nivel de producción)
-
¿Qué
utilizamos en la producción (materias primas) y son fácilmente
disponibles?
-
¿Quién
ayudará? y
-
¿Qué
conocimientos especiales son precisos y cómo adquirirlos?
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Esto
ayudará a determinar la forma y los medios así como las
materias
primas necesarias para lograr un alto rendimiento. |
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| Costes
de producción (gastos): |
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| Todos
los costes relacionados con una microempresa deben considerarse y estudiarse. |
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Incluso
los gastos a largo plazo derivados del equipamiento, como la depreciación
anual, deben investigarse para que los empresarios conozcan los costos
totales antes de aventurarse en el negocio. |
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-
Identifique
todos los elementos (aportaciones) necesarios para producir o vender.
-
Calcule
el costo de su obtención para la producción de una cantidad específica.
-
Identifique
las aportaciones para la producción: (ponga esta lista en la pared)
-
Materias
primas: elementos necesarios para elaborar un producto.
-
Equipamiento:
herramientas, instrumentos y maquinaria necesaria para elaborar el producto.
-
Trabajo:
esfuerzo humano directamente implicado en el proceso de producción. Todos
los salarios y pagas, incluyendo a la familia, además de los gastos en
trabajadores deben observarse en este apartado.
-
Transporte:
consiste en el coste de trasladar las materias primas para la producción
y los bienes elaborados al mercado o a los clientes.
-
Otros
gastos: todos los demás gastos que no pueden ser clasificados en los apartados
anteriores: utilidades como agua, combustible, reparaciones e intereses
de los préstamos.
-
Calcule
el costo total de producción:
-
El
coste total de producción o venta se consigue sumando los parciales de
los puntos 1 al 5, es decir
-
Coste
total = 1+2+3+4+5
-
Coste
por unidad = costo total dividido por el número de unidades producidas.
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| Ingresos
de producción (ventas): |
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Es
importante recordar que el dinero que obtengamos de la venta del producto
debe cubrir tres cosas:
-
Todos
los costes de producción.
-
Gastos
del trabajo y
-
Gastos
de mantenimiento y sustitución de herramientas, equipos y maquinaria.
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La
suma de estos tres se llama gastos recurrentes. Las ventas anuales deben
ser al menos iguales a los gastos recurrentes, o la empresa perderá dinero
y el negocio quebrará. |
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| Cuando
se emprende una microempresa hay también algunos gastos iniciales. |
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Son
costos que deben sufragarse antes de comenzar a vender ningún producto
o servicio. Los gastos iniciales incluyen el coste de herramientas, maquinaria
y mobiliario así como cualquier otro bien necesario. Normalmente hacen
falta seis meses desde el momento que se emprende un negocio hasta que
se consiguen los primeros beneficios. |
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| Para
asegurarse de que el dinero que recibiremos de las ventas será suficiente
para cubrir los costes más un beneficio, debemos
considerar lo siguiente: |
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¿Qué
se va a vender?
¿Qué
cantidad se va a vender? y
¿A
qué precio se va a vender? |
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| Ponga
esta ecuación en la pared cuando hable de este tema con los participantes: |
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| PRECIO
DE VENTA = COSTE TOTAL + BENEFICIO |
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| Antes
de que calculen los precios, recuerde a sus participantes las siguientes
preguntas, que deben ser capaces de responder: (1) ¿Coste total? (2) ¿Cuánto
están dispuestos a pagar los compradores? (3) ¿Quiénes son sus competidores
y qué precios ofrecen? (4) ¿Qué demanda tiene el producto o servicio?
y (5) ¿Cuál es la naturaleza y calidad de su producto? |
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| ¿Cuál
es el «beneficio» o «margen»? |
. |
Es
la diferencia entre los ingresos por ventas y los costes de producción. |
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Ponga también esta ecuación en la pared: |
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| BENEFICIO
= PRECIO DE VENTA - COSTE DE PRODUCCIÓN |
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| El
margen de beneficios es normalmente un porcentaje del coste total y oscila
ente el 10 y el 100%. |
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| Conclusión:
elegir la empresa más adecuada. |
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| Después
de pasar por todo lo mencionado, su cliente debe decidir si la empresa
merece el esfuerzo que le va a dedicar. |
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Entre
las alternativas disponibles, debe ser capaz de elegir la mejor empresa:
-
Considere
la microempresa que tendrá los mayores beneficios.
-
¿Cree
que es una microempresa suficientemente buena como para embarcarse en ella?
-
Si
no, considere la microempresa que dará la siguiente mayor cantidad de
beneficios.
-
Finalmente,
haga la elección, luego
-
compruebe
con los demás que otros grupos y particulares de la comunidad no
pretenden
emprender la misma microempresa para evitar la competencia.
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